La Distribution du Cloud Computing

Posted by Laurent Glaenzer on March 1, 2010 | No Comments | Print

Un grand nombre d’éditeurs informatiques parmi les plus grands l’ont appris à leur dépens: même si l’on a une distribution en place qui fonctionne bien, cela ne signifie pas que c’est la bonne pour des applications en Cloud…Comment cela se fait-il? Comment cela se fait-il que parmi les milliers de revendeurs, VARs, SI de Microsoft, Oracle, SAP, IBM, HP, Cisco et tous les autres, seuls un nombre limité d’entre eux est vraiment actif dans le Cloud? A l’inverse, on pourrait probablement constater qu’ils sont plus nombreux à vanter des solutions traditionnelles ou détournées comme le “Private Cloud” qu’à évangéliser les bienfaits de ce prochain tsunami.

Regardons Microsoft: en dépit des efforts considérables que l’éditeur a déployé pour lancer son offre Software + Services, seul un petit pourcentage de partenaires la vendent activement. Oracle se bat durement pour promouvoir sa solution Beehive. SAP avec sa première release de Business by Design n’a pratiquement pas convaincu aucun de ses partenaires… La liste pourrait être bien plus longue et il est évident que la plupart des éditeurs ont sous-estimé la rupture de business model causée par le Cloud Computing.

Pourquoi? Quels sont les facteurs déterminants qui expliquent le contraste entre d’un côté l’extraordinaire attention pour les applications Cloud et le manque d’engagement de la part des revendeurs.

De notre point de vue, il en existe trois.

Premièrement, et cela concerne principalement les applications métiers, le client a changé. Non pas les sociétés qui sont visées mais la personne qui décide chez les clients. Prenez une application de CRM: dans le passé des sociétés comme Siebel vendaient avec un bon profit des “applications plateformes” de CRM qui devaient être développées par chaque client (au travers de leur VAR ou SI) pour correspondre précisément à leur besoin. Beaucoup d’entreprises ont dépensés des centaines de K€ pour y parvenir. Qui était le client? La direction informatique. De nos jours, quelle société accepterait de payer le prix fort pour acquérir quelque chose qu’elle pourrait trouver en Cloud chez SalesForce pour 10 à 20 fois moins cher. Mais plus important encore, la solution ne nécessite pas d’infrastructure ni de développement additionnel. Tout est disponible au travers d’un navigateur, dans le Cloud. Et par conséquent, celui qui prend la décision n’est plus la direction informatique mais le directeur des ventes ou du marketing. Nous ne disons pas que le département informatique n’a plus son mot à dire ou pourrait disparaître. Nous affirmons simplement que son rôle va évoluer considérablement avec le temps. Ainsi, pour la plupart des applications métiers, les utilisateurs et les directions opérationnelles vont progressivement dominer le processus de décision.

Deuxièmement, les infrastructures informatique centralisées vont se dissoudre d’elles mêmes dans la plupart des entreprises. N’avez-vous pas remarqué que cela a déjà commencé et que beaucoup de PME fonctionnent sans avoir besoin d’un seul serveur in-house? Certains comparent cette situation à ce qui est arrivé au moment de la révolution industrielle: au début, toute usine qui se mettait en place devait veiller à installer de gros générateurs pour produire leur propre électricité. De nos jours, la plupart des usines qui se construisent attendent simplement que cette électricité leur soit fournie de l’extérieur, avec la seule préoccupation du câblage et des prises. La même chose est en train d’arriver grâce au Cloud: une connexion large bande à internet est la seule chose dont une entreprise devrait se soucier. Bien sûr, un grand nombre de gens mettent en avant les risques liés à la sécurité, la confidentialité, comme il y en a à chaque révolution technologique (quand le train a été inventé, des médecins prétendaient que notre cerveau ne pourrait résister à des vitesses supérieures à 60 kms/h!). Même si cela est une préoccupation justifiée dans certains cas, en général il n’y a pas de raison de penser que des sociétés dont la mission grandissante est d’apporter des solutions d’hébergement confidentielles et fiables ne seront pas capables de répondre aux préoccupations exigeantes de leurs clients.

Troisièmement, le modèle de prix change. On a souvent dit que le principe de revenus récurrents était un avantage et un inconvénient en même temps. A notre avis, le problème lié aux revenus récurrents a été très exagéré. Après tout, ce n’est pas nouveau et cela existe déjà notamment sous forme de souscription. Des sociétés comme Autodesk, Dassault ou Bentley proposent ce principe depuis des années and c’est le modèle dominant dans l’industrie des télécoms. La véritable source de cette rupture n’est pas tant dans la récurrence que dans le niveau de prix pratiqué qui ne laisse que des miettes! Certains prétendent que la différence majeure vient du passage de Capex à Opex. C’est possible, mais nous suggérons que la véritable avancée se trouve dans des prix résolument meilleur marché que pour une solution en mode licence. Beaucoup d’applications en Cloud sont proposées pour un prix mensuel très faible and des sociétés comme Apple sont en train de définir de nouveaux standard de prix au dessous de €10 pour une application qui aurait pu être proposée à quelques centaines d’Euros chez n’importe quel revendeur il y a quelques années. C’est aussi ce qui fait du Cloud un phénomène aussi irrésistible.

Au final, la distribution parfaite pour des applications Cloud est celle qui se focaliserait sur les professionnels métiers plus que sur les directions informatique, qui ne vendrait pas d’infrastructure IT, et qui ne gagnerait pas d’argent sur la revente, ou si peu…Même si certaines applications échappent à cette règle, elle est généralement vraie pour la plupart des applications présentes et à venir. Ceux qui n’y croiraient pas pratiquent simplement la politique de l’autruche.

Au cours des derniers mois, nous avons reçu bon nombre de requêtes de la part d’éditeurs ou de revendeurs, les uns recherchant le bon réseau de distribution et les autres recherchant un accompagnement pour migrer vers le SaaS/Cloud, et voici ce que nous leur disons:

Tout d’abord ces changements ne se feront pas du jour au lendemain. Nous pensons que cela prendra au moins une décennie, donc il y a encore quelques belles années à venir pour les acteurs traditionnels. Cependant, cela vient vite et dans une conversation avec un éditeur la semaine dernière celui-ci affirmait que 70% de ses clients demandent une offre en SaaS (même si ce n’est peut être qu’un effet de mode). Malheureusement, toutes les prévisions que nous avons pu lire jusqu’à maintenant apparaissent plutôt douteuses.

Ensuite, beaucoup de partenaires actuels pourraient se convertir au nouveau modèle. A condition toutefois qu’ils comprennent qu’il ne s’agit pas d’un simple replâtrage mais d’une véritable refondation de leur entreprise et de ses moyens. Cela peut passer par la mise en place d’une unité opérationnelle séparée. Quelques uns parmi les grands grossistes ont anticipé ce mouvement comme TechData ou Ingram et ont développé une activité de MSP (Managed Service Provider) – comme Seismic chez Ingram – pour s’aligner sur les nouveaux modèles. Nous travaillons aussi avec une Start Up au Etats Unis (ne sachant pas à quelle étape ils sont maintenant de leur développement, nous préférons ne pas dévoiler leur identité) dirigée par d’anciens responsables d’un VAR traditionnel qui ont revendu leur entreprise tant qu’elle avait de la valeur pour en créer une autre spécialement dédiée au SaaS. Ils ont un catalogue d’applications et l’originalité de leur approche commerciale réside dans un réseau de consultants métiers en free lance sur l’ensemble du pays qui s’adressent directement aux directions opérationnelles.

Ceci préfigure notre dernier point: nous croyons que le Cloud Computing va accélerer la convergence entre les métiers de la distribution informatique et ceux du conseil.

Réfléchissons un moment: à qui ferions nous confiance pour acheter une application comptable, un outil de CRM/PRM, une solution de E-Commerce? pourquoi pas à notre expert-comptable, à notre consultant business, à notre agence web?… autant de sociétés qui ne sont pas référencées comme des revendeurs d’informatique aujourd’hui mais qui le pourraient demain. Elles parlent aux opérationnels métiers, elles ne se soucient pas de structure informatique et leur modèle de business n’est pas de gagner de l’argent sur la revente d’applications mais sur le service qu’elles rendent. En EMEA, 130 000 sociétés sont identifiées comme distribuant de l’informatique, et en Europe de l’Ouest seulement, il existe 1,8 million de ces sociétés que nous pouvons qualifier de “services business” comprenant les sociétés de conseil et de support qui s’agitent autour de tous nos clients. Rêvons un instant: et si ces sociétés pouvaient promouvoir nos solutions à leurs clients? C’est ce que nous appelons le “Canal Vertical”. Regardez cette société néozélandaise appelée Xero (www.xero.com, non je n’ai pas oublié d’”x”!), ils vendent une belle application de comptabilité et regardez qui se charge de leur distribution: des comptables! Cela ne semble t-il pas terriblement logique? et si évident en même temps.

Chez Lemon Operations, nous aidons activement des sociétés d’informatique à recruter et gérer les bons revendeurs pour le Cloud. Aussi, tout ce que nous affirmons ne vient pas d’une élucubration théorique mais de notre expérience quotidienne avec nos clients. Nous pensons que la distribution informatique a connu trois vagues importantes: la première dans les années 80 avec l’apparition des micro-ordinateurs, la seconde dans le milieu des années 90 avec internet et la troisième commence maintenant avec le Cloud Computing. Nous croyons aussi que les meilleures places sont toujours à prendre mais cela nécessite de penser la nouvelle distribution non pas comme une évolution de ce qui existe aujourd’hui mais comme un nouvel écosystème à réinventer en commençant par les besoins des clients.

Dernière minute: une formation à la distribution dans le Cloud/SaaS est mise en place à partir du 15 avril. Informations et inscriptions